Die Bedeutung von Marketing und Verkaufspsychologie

Die Bedeutung von Marketing und Verkaufspsychologie

Die Bedeutung von Marketing und Verkaufspsychologie
Erfolgreiche Anbieter sind meistens am Markt gegenüber den Kunden besonders sympathisch. Eine solche Eigenschaft ist den Menschen aber nicht immer gegeben und eventuell haben diese sich sehr gut mit den verkaufspsychologischen Strategien befasst. Dieses Teilgebiet der Psychologie hilft den Mitarbeitern aus dem Vertrieb, mit kommunikativen und methodischen Strategien großartige Ergebnisse zu erreichen.

Was ist Verkaufspsychologie?



Die verkaufspsychologischen Strategien gehen vor allem davon aus, dass Menschen bei ihrer Kaufentscheidung wegen der individuellen Beweggründe definierten Verhaltensmustern nachkommen. Dies ist ein Gebiet der Marktpsychologie und erforscht, welche Verhaltensweisen von Kunden geeignet sind, diese zu einem Kauf der Produkte zu bewegen. So lassen sich Produkte besser verkaufen.

Die Verkaufspsychologie geht vor allem davon aus, dass Kunden die Entscheidungen nicht ausschließlich aus rationalen Überlegungen treffen. Ein gutes Verkaufsgespräch wird hierbei vor allem als soziale Wechselbeziehung verstanden, welche als solche von unterschiedlichen Faktoren beeinflusst wird und zugleich beeinflusst werden kann.

Durch eine gute Verkaufspsychologie wird generell eine Umsatzsteigerung erreicht. Wenn die Verkäufer wissen, nach welchen Anhaltspunkten ihre Kunden handeln und welche Verhaltensmuster beachtet werden müssen, können sie diese für sich gezielt nutzen. Wer den inneren Antrieb eines möglichen Kunden versteht, der kann diese für den Verkauf verwenden. Ist ein möglicher Kunde zum Beispiel eine ängstliche Person, so ist es die Aufgabe des Verkäufers, diesen zum Reden und zum Handeln zu bewegen. Auf diese Weise kann er die Bedenken auffassen und diese dann widerrufen.

Die Bedeutung des Decoy- und Framing-Effektes



Der Decoy-Effekt wird im Marketing asymmetrischer Dominanzeffekt genannt. Dieser Effekt wird zugleich als Täuschungseffekt bezeichnet und zählt zur Gattung der kognitiven Verzerrungen. Dieser sorgt wie andere Phänomene in dem Bereich dafür, dass die Kunden Sachverhalte oder Dinge anders auffassen, als diese sich in Wahrheit darstellen. In einem speziellen Fall dient diese „ableitende“ Instanz (ein neues Produkt) als anreizende Kraft für die Einflussnahme des Konsum- bzw. Entscheidungsverhaltens von Kunden. Führte ein Vergleich zwischen mehreren Produkten einst noch zu keinem genauen Ergebnis, ändert sich dieser Aspekt durch das Zufügen der dritten Größe, da sie die angeblichen Stärken einer der zwei Möglichkeiten hervorzuheben scheint. Ein zusätzliches Angebot, welches generell nicht gekauft werden soll, kann den Kaufprozess trotzdem erheblich beeinflussen. Der Decoy-Effekt beruht in erster Linie darauf, dass die Kunden die Kaufentscheidungen zu etwa 95 Prozent intuitiv treffen. Die Entscheidungen sind für die kognitive und unbewusste Verzerrung sowie für gezielte und bewusste Manipulation besonders anfällig.

Erstmals beschrieben und analysiert wurde der Decoy-Effekt 1982 vom Marketingprofessor Joel Huber und seinem Team in Amerika. So entdeckten die Forscher, dass es ohne Probleme möglich ist, die Kunden, die bei ihrer Kaufentscheidung zwischen zwei Erzeugnissen mit verschiedenen Preisen zögern, mit einem dritten –besseren oder erheblich teureren „Lockmittel“-Produkt – zu einer Verfügung für die Alternative unter den ersten zwei Produkten zu bewegen.

Der Kern für einen erfolgreichen „Decoy“ ist in jedem Fall ein Produkt, welches „unregelmäßig dominierend“ ist. Dies muss den Produkten zum Vergleich also in wenigstens einem Aspekt deutlich überlegen sein. Psychologisch betrachtet funktioniert eine solche Vorgehensweise vor allem deshalb, da der Decoy-Effekt das Belohnungssystem des Menschen generell erfolgreich ansprechen kann.

Hingegen erklärt der Framing-Effekt, dass verschiedene Abfassungen einer Botschaft mit einem gleiche Inhalt das Konsumverhalten der Kunden auf unterschiedliche Art und Weise beeinflussen.

Die verkaufspsychologische Bedeutung der Reziprozität



Wahrscheinlich ist verkaufspsychologische Bedeutung im Handel grundlegend, dass er sogar für das Zustandekommen der Kaufabschlüsse verantwortlich ist und den Ausdruck der sozialen Norm trägt. Anthropologen bezeichnen ein solches Netz aus sogenannter Dankesschuld als guten Mechanismus der Anpassung des Kunden, welcher das Entstehen der Gemeinschaft der Menschen als ein Bund gegenseitiger Abhängigkeiten ermöglicht.

Das Prinzip der Reziprozität im Marketing ist die Grundlage, auf welcher das verkaufspsychologische Inbound-Marketing basiert. Nur mit wichtigem und hochwertigem Inhalt, welcher mit viel Verlust verbunden und andererseits gleichzeitig gänzlich kostenlos ist, wird bei dem Kunden ein Gefühl der Schuld ausgelöst. Auf diese Weise entsteht der Wunsch, jene ihm gezeigte Mühe auf eine bestimmte Art und Weise zu belohnen und zugleich etwas zurückzugeben. Dies erfolgt durch den Kauf eines Produkts oder durch die Wechselbeziehung mit den angebotenen Inhalten, wie beispielsweise über bestimmte Sharing-Optionen. Auf diese Weise können immer wieder neue mögliche Kunden erreicht und eventuell dazugewonnen werden.
Bei der Anwendung der Reziprozität auf das verkaufspsychologische Marketing ist das Ziel das intuitive Erzeugen von Haftpflichten. In den meisten Fällen erfolgt dies zwischen Verkäufer und dem möglichen Kunden. Ein Beispiel dafür ist die Wursttheke im Supermarkt. Hier sind sich die Kunden meistens noch unsicher, ob sie für den Abend ein wenig Wurst kaufen sollen. Wenn auch noch Kinder dabei sind, ist die Reaktion der Verkäufer meistens anders. Meist reicht die Verkäuferin dem Kind mit einem netten Lächeln ein Stückchen Wurst zum Kosten. Dies erscheint als klassische und zugleich nette Geste. Wissenschaftler im Marketing stellen sich dann oft die Frage, wie sich diese nette Geste als kleine Aufmerksamkeit der Verkäuferin psychologisch auf das Kaufverhalten des Kunden auswirken wird. Wird die Glaubhaftigkeit, dass die Kunden nun ein wenig zusätzliche Wurst an dieser Wursttheke kaufen größer, wenn die freundliche und großzügige Verkäuferin die Ware verkauft? Das Kaufverhalten ist davon abhängig, dass durch die Gabe der Verkäuferin eine Art intuitive Verbindlichkeit geschaffen wird, deren sich die Kunden meisten schwer entziehen können.

Verkaufspsychologische Aspekte im Onlinemarketing



Im Online-Marketing ist heutzutage der Ruf nach schnellen Umsätzen und Erfolgen besonders erwünscht. So wünscht sich der Unternehmen, dass ein hoher Umsatz erreicht wird.

Hierbei sollte da Online-Marketing ebenso dazu beitragen, die eigene Marke mit Werten, Emotionen und einer einzigartigen Erkenntnis zu kultivieren. So wird das Geld, welches in digitale Inhalte gesteckt wird auf lange Sicht den Wert des Unternehmens erhöhen. Die Unternehmen sollten sich ausreichend Zeit nehmen, um das vorhandene Marketing zu den verkaufspsychologischen Strategien umzusetzen damit dies die volle Wirkung beim Kunden entfalten kann.

Entscheidungen zum Kauf im Internet laufen fast nie auf rationale Art und Weise ab. Auch online steuern Gemütsbewegungen und latente Prozesse die Entscheidung und oftmals können die Kunden nicht sagen, warum sie ein Produkt gekauft haben. Wissenschaftler erklären kompakt, wie Unternehmen die verkaufspsychologischen Technologien im digitalen Marketing nutzen und mit Gewinnen anwenden können. Verkäufer, die die instinktiven Wahrnehmungsprozesse der Kunden sofort treffen, können auch mit wenigen Ressourcen gute Umsätze erzielen und diese entscheidend steigern. Hierbei helfen vor allem die Verkaufstexte.
So müssen die Unternehmen lernen, die Emotionen der Kunden ansprechen, sodass die digitalen Besucher zu zufriedenen Vertretern der Produkte und der Marke werden. Das Ziel dabei ist es, dass die digitale Qualität der Kontakte und der Erlebniswert der gezeigten Inhalte gesteigert wird.
Damit die Besucher der Webseite von dem Unternehmen begeistert werden, muss dieses die Zielgruppe sehr gut kennen und zugleich verstehen. Wenn ein Unternehmen nicht sehr genau versteht, was die Wunschkunden beflügelt, wird es mit den Inhalten der Webseite die Emotionen und Bedürfnisse nicht optimal ansprechen können. Ein bekanntes Modell, um die Zielgruppe sehr gut wahrzunehmen, ist das Persona-Modell. Das Unternehmen muss zuerst die Methode kennen und sich weiterbilden, wie es die Personas aufstellen kann.
Gute Webseiten schaffen eine digitale Kundschaft, lenkt diese zu passenden Produkten, berät und sorgt dafür, dass der Besuch auf der Webseite mit den interessanten Produkten in guter Erinnerung bleibt. Auf diese Weise lassen sich Produkte besser verkaufen.

Wissenschaftler haben schon vor Jahren das sogenannte Prinzip der Facial-Distraction gefunden. Dabei geht es darum, dass die Kunden die ganze Aufmerksamkeit auf Gesichter der Verkäufer lenken, die ihnen direkt in die Augen schauen. Dies läuft in den meisten Fällen unbewusst ab und hat das Ziel abzuschätzen, ob das Gesicht, was die Kunden anschaut, gut gesonnen ist oder nicht. Auf den Webseiten bedeutet dies, dass bei der Verwendung von Porträts die Blickrichtung der Personen einen großen Einfluss auf die Verteilung der Aufmerksamkeit der Besucher hat. Die Verkaufstexte spielen dabei eine untergeordnete Rolle.

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