Zielgruppe richtig definiert = Grundlage für Erfolg

Zielgruppe richtig definiert = Grundlage für Erfolg

Ganz zu Beginn gilt es klarzustellen, warum die genaue Definition deiner Zielgruppe für deinen Erfolg ausschlaggebend ist. Noch bevor du dein Produkt oder deine Dienstleistung anbietest, solltest du dir genau überlegen für wen dein Angebot interessant sein könnte. Denn so kannst du dir ein Bild darüber machen, wie groß dein Markt ist bzw. ob dein Angebot überhaupt genutzt werden wird. Außerdem ist die Zielgruppendefinition extrem wichtig, wenn du beginnst dein Angebot auf dem Markt anzubieten.

 

Doch: Was ist eine Zielgruppe überhaupt und warum sollte diese genau definiert werden? Bei der Zielgruppendefinition geht es darum herauszufinden wer dein Produkt oder deine Dienstleistung kaufen könnte, für wen dein Angebot also interessant sein könnte. Hier ist es wichtig zwischen dem Käufer und dem Nutzer deines Angebotes zu unterscheiden. Oft entsprechen die Käufer deines Produktes nicht dem Nutzer des Produktes. Dies ist ein wichtiger Punkt, der in deine Zielgruppenanalyse einfließen sollte. Ein Beispiel hierfür wäre: Männerhemden. Männerhemden werden hauptsächlich von Männern getragen, jedoch kaufen auch viele Frauen Männerhemden für ihre Männer, als Geschenk etc. Diese Unterscheidung sollte in deine Zielgruppenanalyse einbezogen werden.

 

Denn, wenn du dein Produkt oder deine Dienstleistung auf dem Markt anbietest, möchtest du natürlich auf der einen Seite so viele Menschen wie möglich erreichen, auf der anderen Seite ist es in deinem Interesse den Kundenkontakt so effektiv wie möglich zu gestallten.

Wirfst du nun dein Produkt oder deine Dienstleistung auf den Markt und bietest diese jedem, der dir über den Weg läuft an, kann es zwar sein, dass du dein Produkt vielen Menschen vorstellst, sich aber nur wenige Menschen von deinem Angebot angesprochen fühlen. Um Ressourcen zu sparen geht man also davon aus, dass zu jedem Produkt eine bestimme Gruppe definiert werden kann, die dein Angebot in Erwägung ziehen wird. Dies ist demnach also deine gesuchte Zielgruppe.

 

Bei der Definition der Zielgruppe geht es also darum aus der gesamten Bevölkerung, genau die Personen herauszufiltern, die potentielle Kunden für dein Unternehmen darstellen.

Ganz zu Beginn der tatsächlichen Zielgruppendefinition musst du dir überlegen, ob deine Zielgruppe in den B2B (Business-to-Business - also Geschäftskunden) oder in den B2C (Business-to-Consumer - also Privatkunden) Bereich gehört.

Es macht natürlich einen Unterschied, ob dein Produkt oder deine Dienstleistung direkt an einen Privatkunden verkauft werden soll oder ob diese für eine Firma gedacht sind. Sowohl Privatkunden als auch Geschäftskunden müssen danach, um eine Zielgruppe zu bilden weiter eingegrenzt werden.

 

Wenn du dein Angebot an Privatkunden richtest, kannst du zu Beginn mit einfachen Parametern die Zielgruppe eingrenzen. Am Anfang der „Zielgruppenfindung“ können wir z.B.: die gesamte deutschsprachige Bevölkerung in unseren fiktiven Topf werfen und dann bestimmte Parameter festlegen, die Menschen, die von deinem Angebot profitieren könnten, gemeinsam haben.

Die angewandten Merkmale, die dich zu deiner Zielgruppe führen, hängen natürlich von deinem Produkt oder Dienstleistung ab. Es ist nicht bei jedem Produkt sinnvoll alle Parameter einzusetzen. Die Parameter können am Beginn relativ allgemein gehalten sein, wie z.B.: Geschlecht, Alter, Einkommen, Wohnort, Bildungsstand, Beruf, etc.

Anhand dieser Kriterien sollte sich die Gruppe potentieller Kunden bereits etwas verkleinert haben. Meistens macht es auch Sinn weitere spezifischere Merkmale, die potentielle Kunden gemeinsam haben, herauszusuchen, um die Zielgruppe genauer zu definieren. Hierbei könnten z.B.: Hobbies, Vorlieben, bestimmte persönliche Einstellungen, etc. mögliche Kriterien sein.

 

Sollte dein Angebot an Geschäftskunden gerichtet sein, ist es auch notwendig eine Definition der Zielgruppe durchzuführen. Wenn du dich an Geschäftskunden wendest, können die Größe des Unternehmens und die Branche in dem möglichen Geschäftspartner tätig sind erste Anhaltspunkte sein.

 

Warum ist es aber so wichtig, die Zielgruppe so genau zu definieren und so viel Aufwand in die Definition der Zielgruppe zu stecken? Ich habe das bereits versucht oben kurz anzudeuten. Es geht darum das vorhandene Produkt den richtigen Personen vorzustellen. Auf der einen Seite kann eine zu große, eine nicht-definierte Zielgruppe oder eine falsch-definierte Zielgruppe dazu führen, dass deine Marketingkosten sehr hoch werden, du aber trotzdem nur wenige Kunden erreichst und in weiterer Folge wenig Erfolg verzeichnest.

 

Weiteres kannst du dein Angebot, wenn deine Zielgruppe klar definiert ist, viel konkreter und personalisierter gestalten, sodass sich potentielle Kunden direkt angesprochen fühlen. Du hast die Möglichkeit mit dem richtigen Marketing den Kunden genau dort „abzuholen“, wo er steht und auf seine Bedürfnisse einzugehen. Dadurch weckst du von Anfang an zusätzliches Interesse und kannst dies nutzen, um dein Produkt oder deine Dienstleistung erfolgreich zu verkaufen. Es macht einen großen Unterschied, ob ich meinen potenziellen Kunden maßgeschneiderte Informationen bzw. Angebote zukommen lasse, oder ob ich meine Kunden mit unübersichtlichem und standardisiertem Werbespam überschütte. Standardisierte und hoch frequentierte Werbung kann im schlimmsten Fall nicht nur dazu führen, dass man potentielle Kunden verliert, sondern dass man sogar ein negatives Image kreiert.

 

Außerdem kannst du, wenn dir die Bedürfnisse deiner Zielgruppen bewusst sind, deine Produkte so optimieren, dass sie noch besser zu deinen Kunden passen. Das heißt, wenn du zum Beispiel ein Modelabel gründest, das hochwertige Produkte im höheren Preissegment anbietet, werden modeaffine Menschen mit mittlerem bis hohe Einkommen, die Wert auf qualitative Produkte legen Teil deiner Zielgruppe sein. Diesen Menschen wird es aber wichtig sein, dass die Kleidung, die sie tragen auch wertig wirkt und nach außen hin einen modernen und unverkennbaren Eindruck hinterlässt. Du hast hier dann also die Möglichkeit deine Produkte so zu gestalten, dass sie eben noch genauer zu deiner Zielgruppe passen.

 

Ein weiterer nächster Schritt wäre es die Zielgruppen genau zu analysieren um bestimmte Kaufentscheidungen, bestimmtes Kaufverhalten und auch Kaufinteresse zu erkennen, um die Marketingstrategie daran anzupassen. Diese Informationen bekommt du im Normalfall aber erst nachdem du die Daten deiner Kunden genau analysierst oder diese an Umfragen teilnehmen lässt.

 

Zum Schluss ist es noch wichtig anzumerken, dass sich die Zielgruppen, die auf dein Produkt ansprechen mit der Zeit verändern können. Das bedeutet für dich konkret, dass du die Zielgruppendefinition immer wieder durchführen solltest, um sicherzustellen, dass du die richtigen Personen erreichst. Solltest du mehrere Produkte oder verschiedene Dienstleistungen anbieten, musst du auch bedenken, dass sich die Zielgruppen überschneiden können, dies aber nicht unbedingt so sein muss! Denken wir an Hersteller von ähnlichen Produkten verschiedener Preiskategorien: Die Zielgruppen eines Rasenmähers um 200 Euro und die eines Rasenroboters um 800 Euro werden sich definitiv unterscheiden! Du merkst, dass hier die Verkaufspsychologie eine wichtige Rolle spielt. 

Weiteres ist auch nicht unwichtig zu wissen, dass es zu jedem Produkt oder Angebot zumindest eine primäre und eine sekundäre Zielgruppe gibt, eventuell auch noch eine tertiäre. Man kann also für ein Produkt mehrere Zielgruppen haben und jede dieser Gruppen getrennt ansprechen.

 

Fazit

Die Definition deiner Zielgruppe ist essenziell, um mit der richtigen Marketingstrategie effektiv Kunden zu gewinnen. Marketing ohne die vorherige Zielgruppendefinition oder falsche Zielgruppendefinition kann sich extrem negativ auswirken, darum solltest du es nicht scheuen Zeit und Energie in die spezifische Definition deiner Zielgruppe zu stecken. Weiters solltest du deine Zielgruppe genau kennen, um auf ihre Bedürfnisse eingehen zu können und deine Produkte und Dienstleistungen so gestalten zu können, dass deine Kunden zu Bestandskunden werden. Durch weitere und umfangreiche Analyse der Zielgruppe, können das Kaufverhalten und Faktoren, die zum Kauf führen bestimmt werden und so können die Marketingstrategien angepasst werden, um den Erfolg zu maximieren.


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